16 LA REPUBLICA, Sábado 25 de mayo de 1974 E: Descripción del vendedor Por Johnny Chacón EJECUTIVOS EMPRESAS Por Luis Alberto García COSMETICA MASCULINA Juan Carlos Chavarría Volio Gerente general de Super Comercial Si ustedes observan un poco la publicidad de los perfumes, fijadores cremas de afeitar, after shave, y demás productos de perfumeria para hombres, verán que todos siguen una misma linea: Bien de hombre. los hombres que matan. la fragancia masculina. la que exalta la masculinidad. los hombres que las mujeres prefieren. el aroma que provoca el si de la mujer. la fragancia varonil. para hombres bien hombres.
Pensando en esto se me ocurren dos explicaciones para tanta insistencia: Los publicistas tienen poca imaginación, y se van copiando y corrigiendo entre ellos, aunque dentro de esos anuncios hay algunos realmente buenos que fueron hechos por gente que sabe.
Entonces quedaría la otra: los hombres, bien hombres, están escaseando o flaqueando y necesitan el perfume para reforzarse o definirse?
Bueno, esa explicación no me entusiasma mucho. creo que es mejor no pensar en el asunto.
Mercadeo Por Héctor Méndez Puig desde México.
ENTRENAMIENTO CONSTANTE DE VENTAS.
De 28 años, casado con Tonia Pozuelo, tienen una hija llamada Celia Margarita. Cursó sus estudios primarios y secundarios en el Colegio La Salle, luego de lo cual completó un año en la Universidad de South West Missouri State College y regresó a Costa Rica para incorporarse a la Facultad de Ciencia y Letras y con posteridad, a la de Leyes en la que cursó la carrera de abogado de la que solamente le resta la tesis. Ha desarrollado distintos cursos de especialización en INCAE y su hobby es el tennis.
Su carrera como asesor legal, más que la de abogado, la inició con una empresa financiera durante siete anos, de los cuáles cinco se desempeñó como Jefe del Departamento Legal. Posteriormente ingresó a Súper Comercial con el mismo carácter, hasta alcanzar la actual Gerencia General. Súper Comercial da servicio de financiamiento de todo tipo mediante una sola contratación. Muy relacionada con Super Servicio por cuanto ambas compañias proceden del mismo origen.
En Super Comercial le correspondió implemetar controles administrativos y reorganizar una empresa que se destaca por el tipo de servicios que ofrece y la seriedad del respaldo que reciben sus actividades y consecuentemente, su imagen. Actualmente poseen una mecanización que facilita rápidamente el conocimiento casi diario de la situación, así como la eficiencia de las actividades de los distintos sectores de la Compañía.
Juan Carlos considera que si bien los estudios son muy importantes para la dirección empresaria, el sentido común es insustituible para un ejecutivo.
Desde el punto de vista que se mire, el vendedor representa muchas cosas: es un alfiler en el mapa de zonas para el Gerente de Mercadeo, una cuota de ventas para el Gerente de Ventas; un rubro llamado Costo de Ventas para la Administración: una Cuenta de Gastos Excesivos para los auditores, una sonrisa en un garabato para las secretarias; una hormiga con alas para los clientes; un bruto que no sabe otra cosa más que trabajar para su mujer: un holgazán que se pasa todo el dia por la calle para la suegra.
El necesita la resistencia de Hércules, el arte de Maquiavelo, el tacto de un diplomático, la elocuencia de un gran orador, el encanto de un hombre de mundo y la rapidez de pensamiento de un matemático. Debe ser impermeable a los insultos y quejas, a la indiferencia a la cólera, al desprecio, y a los efectos de las cosas que se tome en compania de un cliente.
Tiene que ser capaz de vender todo el dia, entretener a un cliente o prospecto durante la noche, manejar de madrugada hasta la próxima ciudad y estar en su trabajo a las a. fresco como una rosa. Tiene que ser experto en fútbol, naipes, en contar buenos chistes, ser hombres de negocios bien informado, agradable compania para cualquiera y atento escucha de historias tristes, problemas y chistes pesados.
El quisiera que sus productos cada dia fueran mejores, sus precios cada vez más bajos, sus comisiones cada vez más altas, su zona cada vez más grande, sus competidores más éticos, su mercaderia despachada a tiempo, sus productos más apetecidos y sus clientes más humanos y comprensivos.
Es el realista que sabe que nada de esto ocurrira. pero saca optimismo y entusiasmo y de todas maneras efectúa las ventas. Viaja en el aburrimiento de su automóvil y la soledad de un triste hotel es su compañera más frecuente.
Cada día lleva encima el peso muerto de los totales del mes pasado y la cuota para el mes en curso. Terminada la labor de la calle tiene que preparar su agenda e irse a la cama a soñar con el reporte de fin de semana.
Ya es cosa sabida que el entrenamiento de un buen vendedor no termina nunca Cuando más conozca sus productos, su competencia, su mercado y las técnicas de vender, mejores serán sus resultados. Dentro de la tarea diaria de ese vendedor uno de los problemas ha sido siempre el tiempo ocioso o por lo menos no totalmente productivo.
Creemos que el procedimiento adoptado por la compania farmacéutica REXALL de Estados Unidos, puede ser ya de aplicación práctica para los vendedores motorizados de algunas de nuestras empresas locales, especialmente en los representantes del interior. El sistema es sencillo: se instalan grabadoras en el auto del vendedor con cintas preparadas en la compañía, enseñando los puntos salientes de los productos, técnicas de promoción de ventas, etc. de manera que algunas de las horas que se pasan manejando en los caminos se pueden aprovechar a veces en un mayor entrenamiento del vendedor.
Lo interesante de esta idea es que evaluando la adhesión a la resistencia a la misma, se puede empezar a verificar en una empresa desde Gerente de Ventas para abajo, los que tienen mayor o menor conciencia profesional por la profesión de ventas.
Una pausa para ejecutivos EL CLIENTE SE SINTIO IMPORTANTE.
En general, muchos vendedores tienen su propia fórmula para conseguir que el cliente, cuando lo visitan, se sienta importante y lógicamente está más receptivo.
BUZON EJECUTIVO Ejecutivos y Empresas.
por Ana Maria.
Las cosas sin importancia Ese desdén que el hombre demuestra por las cosas sin importancia es un disfraz del deseo de venganza que siempre alienta el en contra de ellas. El hombre suele desdenar todo aquello contra lo que se estrella para compensarse del resentimiento que deja en él la circunstancia de no haberlo podido vencer. Por eso demuestra su desprecio tratando de insecto al prójimo y sin embargo los mosquitos lo mortifican, las moscas consiguen hacerlo sublevar y las arañas lo aterran.
Todo ese mecanismo compensatorio con el que el hombre trata de tapar su sentimiento de incapacidad, en última instancia no le sirve de nada. Habla mal, por ejemplo, de las mujeres y de los médicos para vengarse de quienes le tienen la vida en un puño.
Pero ninguno de los chistes sangrientos que inventó sobre los médicos y contra las mujeres le ha servido para prescindir del sanatorio o del matrimonio. Si volvemos ahora a las llamadas cosas sin importancia que el hombre desdeña, se podrá comprobar que en realidad en todo momento se siente inferior a ellas.
La cerradura de la puerta de la calle, para un hombre importante parecería que debe carecer de importancia, pero cuando el hombre quiere abrirla, pero como no le entiende la mania no puede, no es la cerradura la que se rompe, sino el hombre importante el que se enoja. Si la esposa va con él o se tiene que levantar para abrirle, le dirá: Parece mentira que no sepas abrir la pueria y el hombre mirará despectivo a la mujer y a la cerradura, pero se sentirá disminuido.
Unencendedor caprichoso pareciera algo insignificante para un me financista o directivo, pero a la hora de intentar en 4, amor propio no dice que el encendedor no rica alegando que le debe faltar piedra o gas Te con tantas cosas en la cabeza se le olvidan esas pequeñeces.
El hombre tendria que ducarse como para no conceder realmente, y no simular que no concede, importancia a las cosas pequenas.
Sólo el dia en que advierta que uno es del tamaño de aquello que os preocupa, podrá sentirse liberado de la esclavitud de las cosas que desprecia, en este mundo de cerraduras mañosas, encendedoros sin gas y pilas descargadas.
Algunos de los entoques ya demostrados como eficaces son los siguientes: 1) Siempre llamarlo por su nombre y usarlo frecuentemente.
2) Hacerle un elogio en algo que realmente sea obvio que lo merece 3) Preguntarle su opinión en algún aspecto en el cual sabe de antemano que el cliente conoce bastante.
4) Demostrar interés por él, citando un comentario o una frase hecha anteriormente por el cliente (ojo, que sea interesante, no decirle por ejemplo: Como usted bien dijera el mes pasado la naturaleza es la naturaleza. 5) Pedirle un cigarrillo, sin prometer devolvérselo para que se sienta con cierta ventaja sobre el vendedor. Esto además sale más barato.
COMPRAS MULTIPLES.
Es interesante el resultado del estudio de hábitos de compra que hizo Dupont en 225 supermercados a través de Estados Unidos. Se encontro con que más del 20 de todas las compras son múltiples, es decir, que más de una unidad de cada articulo se compró en el mismo momento por el mismo consumidor.
En relación con la entrevista publicada el pasado 11 de mayo, en la sección correspondiente a Ejecutivos y Empresas, ruego a ustedes muy atentamente se sina dar cabida a la presente aclaración: en uno de los últimos párrafos, se pone como expresión mia que muchas personas frustradas abrazan la profesión de vendedores.
En la entrevista que grabamos en mi oficina, expresé que mucha gente sin oficio. ni profesión de finida comenzaba a vender sin la necesaria preparación para ejercer este trabajo en una forma profesional, pero nunca fue mi in.
tención hacer esa critica en la forma en que salió publicada por un mal entendido al momento de transcribir la entrevista.
Aprovecho la oportunidad para agradecer la oportunidad que me han dado en su amena y leida sección que con tanto acierto publica el Periódico LA REPUBLICA Las tasas más altas en esas compras múltiples fueron alimentos y bebidas envasadas, lo cual resulta en cierto sentido lógico.
Pero el estudio señaló algo que aplica perfectamente a nuestro medio local. Existen muchas oportunidades para estimular a los consumidores a adquirir ciertos productos en cantidades mayores.
Las compras múltiples no son el resultado del azar. Son el resultado de una promoción de ventas bien planeada. LEOPOLDO BARRIONUEVO ASOCIADOS LTDA.
Atentamente.
CONSULTORES DE EMPRESAS EN MERCADEO HOGARAMA.
Enrique Sabas Vidal Gerente General Este documento es propiedad de la Biblioteca Nacional Miguel Obregón Lizano del Sistema Nacional de Bibliotecas del Ministerio de Cultura y Juventud, Costa Rica.