En el pasado quedó la época en que el productor llegaba al supermercado, ofrecía sus artículos y establecía condiciones.
Hoy tiene dos opciones, según resume el presidente de Cacia, Eric Quirós: se trata de simplemente dejar el producto en la góndola y esperar a que se venda o ser un comercializador exitoso, lo cual requiere estrategia, preparación e inversión.
¿Recuerda la promoción de "Betty la fea" de Más x Menos?. Figurar como producto patrocinador allí, implicaba una inversión superior a los ¢3 millones, según confirmó un proveedor.
El director comercial de CSU, Enrique Urbina, apuntó que la relación de los proveedores con una cadena de supermercados es más de beneficio para el producto que para el negocio.
Es innegable, agregó, que también hay un provecho para la cadena, pero esos acuerdos obedecen a una tendencia internacional en la actividad.
En un tipo de comercio que vende miles de productos, cada marca requiere formas adicionales a la simple colocación del artículo para posicionarse entre los consumidores, dijo Urbina.
Añadió que hay muchas formas de hacerlo, desde patrocinios a concursos hasta asignación de demostradoras, pero que en cualquier caso, son decisiones voluntarias y no condicionan la compra que la cadena le hace al proveedor.
Roberto Sansó, gerente de Alimentos Del Trópico, reconoce que la inversión es necesaria, aunque no implique retribución inmediata.
En su caso, incluso ha aumentado el presupuesto destinado a esos fines para cubrir el crecimiento de puntos de venta, pero ello no ha implicado un alza de ventas más allá de lo normal.
Otros sectores involucrados en el modelo de comercialización, como lo son las empresas de displays ( acomodan, ordenan y promueven determinada marca), sí se han beneficiado.
Displays Unlimited contaba en 1993 con 25 personas en esa labor, actualmente suman más de 300, aseveró su director general, Alfredo Echeverría. El servicio es contratado por cada marca, lo que representa una importante inversión si se toma en cuenta que solo el salario mínimo que recibe un empleado en esas funciones ronda los ¢83.000 mensuales, para una jornada laboral de ocho horas diarias.
Según algunas averiguaciones realizadas y confirmadas por varios proveedores, hay otros costos importantes para asegurar la vigencia y promoción de un producto.
El privilegio de ocupar la cabecera de una góndola tiene un precio que se acerca a los ¢120.000 mensuales.
También, la sugerencia de dar precios especiales para aperturas de nuevos puntos de venta, son parte del nuevo escenario comercial.
Otra tendencia ante el gran crecimiento de locales de cada cadena es utilizar un almacén de distribución en el que reciben la mercadería del proveedor y ellos la distribuyen.
Hay un ahorro en tiempo y transporte para el productor; por ello, es lógico pedir un descuento adicional en la factura, enfatizó Urbina de CSU.