4D NEGOCIOS LA REPÚBLICA Miércoles 30 de junio, 1999 OPORTUNIDADES ACTUALES El arte de hacer presentaciones Carlos Denton dor y tantos más se pongan de pie frente a otros para hablar de sus quehaceres.
Si bien es cierto que se pueden aprender algunas técnicas para hacer las presentaciones, hay algunas personas que tienen más talento que otras para realizar con éxito una exposición oral. Quiénes son esas personas que tienen más talento? Lo que sigue es una lista de preguntas que el lector puede plantearse para determinar su posibilidad de ser un presentador exitoso. Tiene usted buena memoria. Es usted optimista. Tiene ca pacidad para recuperarse rápida mente de la adversidad?
Cuando usted está hablando con otros y cuando otros le hablan a y usted, los mira a los ojos?
Cuando usted tiene la palabra. está en capacidad de preocu parse por lo que piensan los escuchas. Puede usted manejar la presión (el estrés) sin descontrolarse? Si otros le hacen preguntas provo cativas. usted puede contestarlas sin mostrar molestia. Tiene usted un alto nivel de energía. veces le parece que los otros exponen sus ideas muy lentamente. usted le gusta ayudar a otros a resolver sus problemas?
En alguna oportunidad se ha visto en un vídeo con el único propósito de observar como habla, como se desplaza, cuáles son sus ademanes. Le gusta contar a otros lo que ha aprendido recientemente, lo que vio en el cine, lo que escu chó en los medios?
Si usted contestó la mayoría de estas preguntas afirmativamente, tiene todo el potencial para ser un excelente presentador o vendedor.
Claro que hay todo un proceso para poder convertir ese talento en una habilidad patente. Hay que superar el nerviosismo y lle gar preparado a las presentacio nes, vestir apropiadamente y, con pocas excepciones, hablar de pie y sin leer.
Para una presentación de media hora, hace unos años la tradición era dedicar cinco minutos para informar al auditorio sobre el te ma, 20 para la presentación en sí y cinco al final para recapitular lo dicho. Ya esto está superado; ahora cada minuto, desde el inicio hasta el final, tiene que valer por sí mismo.
Habrá diferencias de opinión so bre lo expuesto aquí, pero sí ha brá consenso en cuanto a que es inevitable para un profesional costarricense hacer presentaciones públicas cada vez con más frecuencia.
Para el profesional costarricense la necesidad de hacer presenta ciones públicas orales es una ne cesidad ventas, informes, re portes, postulaciones. Todas requieren que el ejecutivo, el arquitecto, el publicista, el educa MERCADEO PARA VENDER Los cambios del vendedor y del cliente Leopoldo Barrionuevo pero en el fondo lo que quiere decir es voy a ese establecimiento porque me conocen.
Ello establece un marketing de relaciones.
La gente quiere diferencias rea les o precios bajos, conmodities. los productos se parecen, son clones, en consecuencia, si no se distinguen por sí mismos, es el precio el que lo hace.
El vendedor debe especializarse en resolver los problemas de los clientes, porque si los productos que ofrece son iguales a los de la competencia, el trato es lo que los diferencia, es lo único que está por encima del precio.
Pero no mucho.
Lo que se vende son valores, ideas o beneficios significativos para el cliente, no marcas y promesas irrelevantes.
No son los productos los que incrementan los negocios, sino los clientes. Ya no hay que lla mar su atención como en el pasado, sino interesarse en ellos, en sus demandas, problemas, requerimientos y necesidades inу dividuales.
Es preciso procurar una completa información.
La gente desea que comprar sea gratificante, no una carga necesaria e inevitable; desea que el vendedor la trate cortésmente; desprecia la manipulación y persigue la mutua confianza. Mientras los vendedores difícilmente le presten atención, porque se preocupan demasiado por sus cila entre los 20 y los 30 años.
Si mi empresa adquiere mil en pasajes aéreos por mes, vale 800. 000 en 30 años.
Esa y no otra es la razón del via jero frecuente: un conjunto de personas que mantienen los aviones ocupados. si se van con la competencia. cuánto se llevan? Averigue lo que vale su cliente vitalicio. cuídelo.
En los momentos que vivimos, solo tenemos dos escenarios: el cliente puede estar conforme o no.
Si lo está es oportuno pedirle que nos refiera o recomiende, si no lo está, la oportunidad es la queja para recuperar su conformidad.
La gente dice: Voy a ese esta blecimiento porque lo conozco. ingresos, por la cuota y escasamente por las personas que los generan.
Las empresas crean concursos para vender productos, no los que interesan a los clientes, sino los que las empresas necesitan vender, y después se extrañan de que los clientes no retornen.
Sin embargo, no les interesa que nadie se toma la molestia de llamar o entrevistar al ex cliente, nadie sabe por qué se fue, y pierden sin más ni más el valor vitalicio del cliente, que para cualquier vendedor de automóviles es de 250 mil.
Un cliente nunca es lo que compra, sino el promedio que puede comprar en su vida útil, que osIbarrionuevo hotmail. com El autor es titular de la firma que lleva su nombre, Consulto res de Marketing y Ventas. desde hace 41 años, con sede en San José, Costa Rica y oficinas y en nueve países.
Villa Caletas ESPECIAL para NACIONALES y RESIDENTES x HOTEL A RESTAURANTE AMPHITHEATRE Pague noche y disfrute 116 135 En ocupación doble 33. 75 por persona por noche, Promoción válida: Del 16 de Abril al 15 de Diciembre de 1999.
Información Reservaciones Tel. 257 3653. Fax: 222 2059.
Webpage: www. hotelvillacaletas. com e mail: caletases racsa. co. cr duetho caracte: 387 204 Pacifico Central Este documento es propiedad de la Biblioteca Nacional Miguel Obregón Lizano del Sistema Nacional de Bibliotecas del Ministerio de Cultura y Juventud, Costa Rica.