Los escépticos aseguraban que Dell jamás lograría llevar su modelo estadounidense a China. Entonces. por qué la compañía ya tiene imitadores? POR NEEL CHOWDHURY DELL se infiltra manera, Dell evita enfrentarse a líderes establecidos del mercado, como Legend. En cambio, la compañía confia en que puede lograr mayores avances vendiendo directamente a las corporaciones. Los fabricantes de computadoras estadounidenses que ya están establecidos en China (Hewlett Packard, IBM y Compaq) dependen en gran medida de los revendedores. Gracias a que Dell no tiene intermediarios, cree que puede vender computadoras a precios más bajos que su competencia y ganar participación de mercado.
Su estrategia ya parece estar funcionando. fines del año pasado, la cuota de mercado de Dell se triplicó al 1, mientras que la de Compaq descendió del 3, al 2, Aunque Dell empezó en agosto a vender computadoras en China, ya se ha convertido en el octavo fabricante de computadoras más grande del país. Las ventas por trimestre están creciendo a un promedio del 50. aunque hay que admitir que parten de un nivel muy bajo. Archana Gidwani, analista del Gartner Group en Singapur, calcula que desde el año pasado los envíos a Asia de los vendedores directos, como Dell, aumentaron un 15. en cambio, los de Hewlett Packard, IBM, Compaq y otros fabricantes de computadoras que utilizan revendedores cayeron un El modelo de venta directa está ganando popularidad en toda Asia, gracias a computadoras baratas y simples que reducen los máry genes tradicionales de ganancias. dice Gidwani. Ella enCHINA DO una mañana lluviosa en Shanghai y Peter Chan, un vendedor de Dell, está trabajando mucho. Chan habla Sos del modelo directo de ventas sobre las computadoras y las ventaque tiene Dell. Su cliente es Xiao Jian Yi, subgerente general de China Pacific Insurance, una empresa estatal de seguros que está creciendo muy rápidamente.
China Pacific, que podría llegar a ser una cuenta muy grande, está en el proceso de computarizar todo su sistema de facturación. Ya tiene alrededor de 400 computadoras de escritorio y cerca de 70 servidores, la mayoría de los cuales son IBM y Hewlett Packard. Pero Xiao necesita más hardware. Mucho más.
Aunque da la impresión de que Xiao ya ha escuchado todo esto antes, Chan dice emocionado que la venta directa significa que China Pacific puede comprar computadoras directamente a través del teléfono, de Internet o de vendedores como él. Ante la mención de Internet, que todavía es una herramienta de marketing poco común en China, el burócrata se muestra animado.
Chan explica que la venta directa no sólo elimina a los intermediarios lo que ahorrará a China Pacific una buena cantidad de dinero, sino que también significa que Dell puede construir las computadoras de Dell puede enviar computadoras personales a sus clientes en China tan rápido como lo hace en Estados Unidos.
China Pacific, desde el hardware hasta el software, según los requisitos exactos de la empresa. China ya es el quinto mercado de computadoras del prevé que este año el 40 de las compras de computaCuando Chan termina de describir el servicio de post mundo, después de EE. UU. Japón, Alemania y Gran doras en China se harán directamente, en comparación venta, la lluvia ha cesado y Xiao sonríe. Todos los vende Bretaña. Pero si la venta de computadoras en China del 30 del año pasado. Dell está empezando a comdores de las compañías de computadoras son agresivos. continúa creciendo a una tasa promedio anual del 30. petir con los fabricantes chinos de computadoras, como dice Xiao, quien luego susurra a FORTUNE: Pero los como lo ha hecho en los últimos tres años, el mercado Legend y Founder, para atraer a sus clientes más imvendedores de Dell son incluso más agresivos. Dicha chino de computadoras sobrepasará al de Japón en ape portantes, las empresas estatales. Hace diez meses, Dell agresividad está empezando a dar resultados.
nas cinco años. Ni siquiera la crisis asiática ha dis casi no les vendía productos a estas compañías; hoy, Dell no sólo consiguió la cuenta China Pacific, sino que minuido este crecimiento. Mientras el envío de com constituyen casi el 70 de sus clientes corporativos.
está dando grandes pasos para convertirse en una em putadoras personales a Corea del Sur, un mercado que Dell está cambiando la forma de vender computadoras presa importante en China. En agosto del año pasado, ha sido muy afectado por la crisis, disminuyeron en un en Asia, dice Gidwani.
Michael Dell, un multimillonario de 34 años, abrió en 46 entre 1997 y 1998, los envíos a China aumentaron iPor qué el modelo directo de Dell está teniendo Xiamen, en el sureste de China, su cuarta fábrica de com un 48 en el mismo período.
éxito en China? Dell está terminando con el mito de que putadoras. Si no estamos en lo que pronto será el segundo Aunque la competencia es intensa, Dell confía en que para vender en ese país se requiere alimentar el ego (y mercado de computadoras más grande del mundo, en su estrategia dará resultado. Primero, ha decidido no la billetera) de sus burócratas caprichosos, generalmente tonces icómo puede Dell ser un actor global. pregunta enfocarse en los compradores minoristas, que sólo re en grandes y aburridos banquetes. En cambio, la emJohn Legere, presidente de Dell para el Asia Pacífico. presentan el 10 de las ventas de Dell en China. De esa presa está atrayendo a los directores de informática de 30 de junio de 1999 FORTUNE AMERICAS. Este documento es propiedad de la Biblioteca Nacional Miguel Obregón Lizano del Sistema Nacional de Bibliotecas del Ministerio de Cultura y Juventud, Costa Rica.