DELL EN CHINA las compañías estatales al estilo estadounidense: con agilidad, conveniencia y servicio. No tenemos que cambiar nuestra fórmula insiste Peter Chan, el vendedor de Dell Este método funcionará en EE. UU. China, India e incluso en el espacio. Esta fórmula se basa en el concepto de que el cliente sabe lo que le conviene.
Cuando Chan hace una pausa durante su presentación de ventas en China Pacific, Xiao lo acosa con preguntas. Qué tan rápido llegarán las computadoras. Se puede instalar Excel en el disco duro. Qué tipo de servicio ofrece Dell? Ehh. cuánto cuestan?
Xiao sabe de computadoras. Como él, hay cada vez más personas en China que tienen conocimientos técnicos y estilo directo, lo que es una ventaja tremenda para Dell. Antes se consideraba que la desventaja principal de esta empresa era carecer de una red de servicios como la de Hewlett Packard o IBM, que pueden dar asesoría técnica y consultoría de sistemas a largo plazo. Pero, como Xiao pone en evidencia, los gestores chinos conocen cada vez más sobre la tecnología por cuenta propia.
Simplemente, no necesitan que los lleven de la mano y no quieren pagar para que alguien lo haga. Dell provee exactamente lo que necesitamos y con Dell podemos escoger exactamente lo que queremos dice Xiao.
Además, el uso de Internet en China se está extendiendo como la pólvora. Según los consultores técnicos de International Data Corp. entre 1997 y 1998 el número de usuarios de Internet en China aumentó un 71. para David Chan explicó los beneficios de las opciones de acciones a los obreros de la fábrica de Dell en Xiamen.
llegar a más de dos millones. Aun así, Dell sólo vende el de sus computadoras en China a través de Internet, ductividad y el precio de las acciones, lo que no es una alivio tanto para Dell como para sus clientes. Pero la caen comparación con el 25 a nivel mundial. Por ahora, mala manera de ver las cosas. En agosto del año pasado, lidad tiene un costo. Sin importar cuan frugales sean las Dell va a tener que invertir más tiempo y dinero de lo que todos los empleados de Xiamen recibieron cerca de 200 operaciones de Dell, no puede competir en precio con le gustaría en visitas puerta a puerta a las compañías chi acciones de Dell, cuando se cotizaban a cerca de US 60. los talleres pequeños que venden computadoras personas. Deli asegura que su personal de ventas en China Tres meses después, las acciones de Dell se habían dis nales genéricas, equipadas con software ilegal. Las comrecibe salarios y comisiones equivalentes a los que se pa parado hasta US 110, con lo que cada empleado había putadoras de Dell cuestan más o menos lo mismo que en gan en Hong Kong y EE. UU. Ello representa un costo ganado, sobre el papel, cerca de US 10. 000. Ello equivale EE. UU. entre US 200 y US 500 cada una, depenalto, y hasta que China alcance a Occidente en el uso de más o menos al salario de un año del trabajador prome diendo de los programas. Internet y de tarjetas de crédito, esto va a disminuir una dio de Xiamen. Me di cuenta de que no tenían idea del buena parte de las ganancias de Dell.
valor del papel que tenían en sus manos. dice Chan. Des ero el mayor problema de Dell es su propio éxito: Para compensar los costos de marketing, que son ma pués de que se explicó el valor de las opciones en la como el modelo directo de Dell es tan simple, yores a lo esperado, Dell está aumentando la eficiencia reunión de trabajadores, Chan observó un aumento en la puede ser copiado. Eso es lo que está haciendo de sus operaciones en la planta de Xiamen. En todo el productividad: Antes eran buenos, ahora son mejores. Legend. Sí, estamos usando el modelo de ventas proceso de ensamblaje se utiliza apenas 200 traba Entonces, iqué puede salir mal? Hasta cierto punto, directas de Dell para atraer a las compañías esjadores, que manufacturan cada Dell ha tenido que hacer frente a tatales chinas y a las multinacionales en China. admite y computadora de acuerdo al gusto los malos hábitos de la vida de las Mary Ma, directora general de finanzas de Legend. Incluso del cliente. Luego de que la comfábricas en China: el ocio y la co están ofreciendo opciones de acciones a sus empleados.
putadora totalmente equipada rrupción. El concepto de un em Otra causa de preocupación es la política china, sale de la línea de ensamblaje, es Después de sólo 10 meses en China, pleo de por vida, aunque ya no que con frecuencia es nacionalista. Debido a los miles enviada al aeropuerto de Xiamen, Dell se ha convertido en el octavo está garantizado en la China ac de millones de dólares que están en juego en los merdesde donde se manda al cliente.
fabricante de PC.
tual, todavía atrae a los traba cados de telecomunicaciones y de computadoras perEn China, una computadora jadores. Los ejecutivos de Dell sonales en China, compañías estadounidenses como demora nueve dias (desde el peChina reconocen que en Xiamen, Motorola o Dell, podrían verse afectadas con los aldido hasta la entrega) en llegar al IBM al principio fue necesaria una tibajos de las relaciones entre China y Estados Unidos.
cliente, más o menos lo mismo cierta reeducación para que los No es un hecho que las empresas estadounidenses, que en EE. UU. Somos los Hewlett Packard obreros entendieran que man especialmente las compañías de tecnología de la inlíderes de Dell en el cumplitener sus empleos dependía de su formación, puedan venir a China y dominar el mermiento de la fecha de entrega que Founder rendimiento. En cuanto a la cor cado advierte Dong Tao de Credit Suisse First prometemos. presume David rupción, no es coincidencia que Boston Securities, en Hong Kong No es un secreto Chan, presidente de Dell China. Compaq los principales vendedores de Dell que el gobierno de China quiere fomentar las indusEnviar rápidamente las computaen China no provengan de ese trias nacionales, como IT.
doras a los clientes también le Great Wall país, sino que sean chinos de Qué posición ocupará Dell en China dentro de los ahorra a Dell mucho dinero. Su Hong Kong o Singapur, donde la próximos cinco años? Probablemente nunca será el famodelo justo a tiempo obliga a Toshiba cultura de ventas se define más bricante número uno de PC en ese país, ni el número 2, Dell a mantener sus inventarios por la tenacidad que por los fabajos (las existencias permanecen puestos que probablemente serán ocupados por fabricantes Dell vores personales. Peter Chan, por locales. Irónicamente, esto no parece ser un problema para alrededor de seis días, en comejemplo, es de Hong Kong. Dell. Su prioridad principal nunca ha sido tener la mayor paración con los cerca de 40 que NEC Japan La compañía también enfrenta el participación de mercado. Su prioridad son las ganancias.
tiene Legend, el líder chino en la problema de la piratería de soft John Legere se refiere a los casi US 25. 000 millones de infabricación de computadoras per 10. Acer ware. Microsoft calcula que más gresos que van a generar las ventas de computadoras en sonales. con lo que Dell ahorra del 95 del software que se usa tiempo y dinero en almacenaje.
China para el año 2002: Incluso si logramos el de esos en las empresas chinas es robado. US 25. 000 millones, es mucho. Uno no necesita ser el líder El dinero 0, mejor dicho, la De hecho, establecer una fábrica del mercado en China para ser rentable.
opción de acciones también ayuda a mantener la en China fue la forma de Dell de defenderse contra los eficiencia de Dell en China. David Chan dice que el pro piratas. la empresa le preocupaba que los piratas Una cosa es segura: el modelo de Dell está funcionando grama de opciones pretende infundir un sentimiento de pudieran instalar software defectuoso en sus máquinas, personales en China siga creciendo, Dell está preparada en China. mientras que el mercado de computadoras propiedad a los trabajadores chinos, pero es más proba lo que arruinaría su reputación. Ahora controla el proble que la mayoría haga una relación directa entre su pro ceso de principio a fin. Este control de calidad es un para crecer junto con él, siempre que siga con este modelo y que continúe ejecutándolo mejor que nadie. P iSomos el 8! Legend 10. FORTUNE AMERICAS 30 de junio de 1999 Este documento es propiedad de la Biblioteca Nacional Miguel Obregón Lizano del Sistema Nacional de Bibliotecas del Ministerio de Cultura y Juventud, Costa Rica.