Domingo de setiebre de 1994. LA REPUBLICA 17 Derecho de respuesta La comercialización de los seguros: precisando los términos RODOLFO BRENES Diputado AR ecientemente, el Diario La Nación titulaba una de sus informaciones así: Altas prestaciones sacuden al INS. Lo hacía con el afán de ejemplificar los resultados de la doble relación que hoy día mantienen los agentes de seguros con el Instituto Nacional de Seguros En el fondo, lo que existe es el interés de promover la aprobación legislativa del Expediente 11499, que pretende, justamente, acabar con esa condición. esa pareciera ser una tesis donde existe pleno consenso. La razón es muy sencilla: no existe justificación alguna para que los agentes de seguros contabilicen el pago de las comisiones para el pago de las prestaciones, aún más, sin límite alguno. La información del matutino fue acompañada por una entrevista al agente, cuyos ingresos por comisiones durante el mes de junio de 1994 fueron los más altos. Una especie de denuncia particular?
Si ello fuera el caso, una mala interpretación rodearía el análisis de la comercialización de los seguros, ya que el problema se encuentra en las prestaciones, nunca es el ingreso como tal.
Lo que compete es acabar con la norma legal que facultó el rompimiento del tope de las prestaciones considerando el pago de las comisiones. No se trata, en consecuencia, de cuestionar un ingreso que Sergio Miranda responde a la estructura lógica del mercado de los seguros: la comisión por venta.
Hay quienes, lamentablemente, señalan con un cuenta que la tendencia no es un seguro para todos dedo acusador a los agentes de seguros y transfor por igual, sino un seguro hecho a la medida.
man, equívocamente, una inadecuada relación la Esa situación de privilegio en el mercado abierboral en un tema moral. No es razonable mantener to, por parte del agente de seguros, se profundiza, la situación actual; pero jamás esa situación puede muchas veces, porque también controla la conexión prestarse para desacreditar a los agentes de segu con el reasegurador internacional; es decir, aparte ros. Un buen ingreso por comisiones lo único que de regular la relación con el cliente, dispone tamrefleja es un buen posicionamiento en el mercado bién del reaseguro respectivo (relación que tampode la comercialización y nunca, jamás, puede supo co es gratuita. En síntesis, un buen ingreso siemner una valoración de naturaleza ética.
pre será consustancial con la comercialización de Se olvida fácilmente que la comercialización de los seguros (no es de extrañar, en consecuencia, que los seguros (agentes, corredores, brokers. o cua en condición monopólica ese ingreso sea menor: lesquiera otras denominaciones) es, tradicional hay un único oferente. mente, una fuente sustancial de ingresos para quie Ahora bien. pueden ser los agentes las únicas nes se dedican a ella; aún más en el caso de los mer figuras de la comercialización de los seguros? Hoy cados abiertos. En situación competitiva, el control día ya no. Justamente para acabar con esa situadel mercado pasa de la compañía de seguros al in ción de privilegio, las compañías de seguros han termediario, pues es este último el que tiene la re acudido, auxiliadas por el avance de la informátilación con el cliente. Se opera bajo el principio bá ca, a nuevos instrumentos de comercialización. Las sico de que cada compañía debe ofrecer un seguro redes tradicionales, sin dejar de mencionar la vende buena calidad y bajo costo al cliente, y si ello no ta directa de la propia compañía, estuvieron consucede, el intermediario buscará otra alternativa, formadas por dos tipos de intermediarios: el agenhasta encontrar esas condiciones. Al mismo tiem te de seguros (o sea aquella persona relacionada expo, y para captar las primas respectivas, las com clusivamente con una sola compañía de seguros; copañías de seguros ofrecen, además de un buen pro mo en Costa Rica) y el corredor de seguros (que opeducto, una buena comisión de intermediación. Ca. ra independientemente y representa a varias comda seguro se negocia. Sobre todo si tomamos en pañías. Hoy día, sin embargo, la introducción de tecnología está modificando los sistemas de comerciali.
zación. Así, por ejemplo, los seguros sencillos pueden ser comercializados mediante cargos automá.
ticos a tarjetas de crédito, la utilización de agencias bancarias o redes comerciales (por ejemplo, una cadena de supermercados. entre otros. No se crea, empero, que la figura del corredor desaparece. Se transforma; de un sencillo vendedor se convierte en un asesor de seguros (entre otras funciones esenciales, asume con el máximo rigor la prevención del riesgo. esta es la principal dificultad que deberían afrontar nuestros agentes de seguros en un potencial libre mercado.
En síntesis, hoy en día la tendencia en la distribución de los seguros es: un producto sencillo requiere de un sistema de distribución sencillo; un producto destinado a cubrir necesidades dificiles de identificar y calificar requiere un servicio especializado. Dicho fenómeno, justamente, funciona como el contrapeso a la tendencia de concentrar por parte del corredor el mercado de los riesgos asegurables; las compañías de seguros buscan incrementar los canales de distribución. El sistema se completa con la vigilancia de un órgano externo: una Superintendencia de Seguros. Pero aclaremos de una vez por todas; en mercados abiertos, la Superintendencia establece las condiciones para poder operar en la comercialización pero no se entromete en la comisión: ese es un negocio particular de la compañía con cada corredor.
No deja de existir cierta ingenuidad en quien escribe el artículo periodístico que mencionamos, ya que, salvo para el INS, que dejará de acumular una reserva para hacer frente al pago de las prestaciones, la diferencia de recursos originada en la finalización de la relación laboral no podrá ser destinada a la construcción de un nuevo oleoducto, de un aula, de un camino vecinal o de una clínica de salud. Los recursos permanecerán en la institución aseguradora, y es de esperar, al mismo tiempo, que de incrementarse el volumen de ventas de los seguros, los hoy agentes de seguros aumenten también sus propios ingresos.
Lamentablemente para el país, ninguno de los aspectos que hemos mencionado los resuelve el proyecto de ley que hasta el momento la Presidencia Ejecutiva del INS ha presentado a la Comisión de Asuntos Económicos. Es una lástima que quienes se dedican a estos asuntos diariamente y conocen de estos temas, no hayan generado las respuestas necesarias y se hayan contentado con la solución más obvia y más fácil. para decirlo de otra forma: un asunto complejo ha querido resolverse en apariencia, con más discurso que técnica.
Alerta, maestros del SEC na nueva elección interna vive el SEC. Proce. propalar quienes nos adversan. No es cierto que afiliados que aún abrigamos la fe de un cambio so a todas luces necesario en la vida institucional haya de por medio otros objetivos. Lo que esta necesario.
de la organización y garante de que existe un ojo mos impulsando, lo hacemos porque es la hora de Estoy siendo víctima de una persecución inavizor del maestro costarricense contra todo con un verdadero cambio en el SEC. El relevo es ne humana. Feroz, despiadada y desigual. pesar tinuismo, capaz de destruir las simientes que die cesario en toda estructura social y eso es lo que de ello, no me rebajaré a niveles que no calzan ron origen a una de las agrupaciones sociales más se resisten a entender quienes han tenido el con con la decencia.
acuciosas de los últimos años.
trol del sindicato desde hace 25 años, y se acuer No es común en nuestro gremio, queridos La fe es que el SEC pueda encontrar su propio dan de que existimos los afiliados solo cuando ne maestros, y mucho menos en nuestra sociedad, derrotero, venido a menos en los últimos tiempos. cesitan el voto nuestro para perpetuarse. De ahí que sea una mujer la que hable con estas palaPor eso, un grupo de compañeros dentro de la or ese delirio de persecución que sienten en cada bras. Pero lo hago porque creo en valores supeganización hemos levantado la bandera de la hon agosto o en cada octubre.
riores y las dirijo a los maestros conscientes. radez y de la democracia sindical, para ofrecerla Siempre estuve con las mejores causas del Sec, los herederos de Carlos Monge, Omar Dengo, Cara todos los afiliados conscientes del sindicato. y siempre estaré ahí cuando se retomen los gran men Lyra y Brenes Mesén; por eso sé que no se Nuestro grupo plantea retomar los ideales, los des ideales del sindicato.
rán en vano.
principios y las metas que dieron origen, hace 25 Con las mismas fuerzas me enfrentaré a quie Despierte en este momento el alma nuestra.
años, a lo que otrora fue el Sindicato de Educado nes utilizan al SEC para meterlo en aventuras que Satisfecha, rebosante y profundamente conmores Costarricenses, hoy sin un verdadero ideario nos comprometen sin razón alguna. Por eso vida porque corren nuevos aires y porque ha napolítico.
acuerpo la bandera de este nuevo grupo que ha cido otra alternativa permanente dentro del Solo eso nos motiva a dar la cara. Son falsas nacido vigoroso, dispuesto a dar lo mejor de las esperanza sí, SEC. Fundamentalmente, porque hay ahora una todas las afiresadocondato da błapi uad beanbiBileca Naadodo midler Obregon kanafikišomolka dansi dasteless Sel Minisicada canna davetia, Costa ANA CECILIA RAMIREZ RODRIGUEZ